Die Unternehmensübergabe – In 5 Schritten zum Erfolg!
Unsere Leistungen
1. Die Analyse
In einer ersten Phase nehmen wir uns die Zeit, Ihr Unternehmen genau unter die Lupe zu nehmen. Wir erhalten ein tiefgreifendes Verständnis für das Geschäftsmodell und die Geschäftsprozesse. Dieses tiefgreifende Verständnis ermöglicht es uns, Ihr Unternehmen optimal zu präsentieren und zu bewerten. Gegebenenfalls kann es auch dazu eingesetzt werden, den Wert Ihres Unternehmens vor einer potentiellen Übergabe noch zu steigern.
Aufnahme der Ist-Situation
Mit Ihrer Hilfe verschaffen wir uns einen detaillierten Überblick über Ihr Unternehmen. Der Fokus der Analyse liegt hierbei auf den Unternehmenszahlen, wird aber durch persönliche Gespräche und Vor-Ort-Besichtigungen komplettiert. Abhängig von der Unternehmensgröße und der jeweiligen Unternehmenssituation empfiehlt es sich meistens, auch die leitenden Angestellten frühzeitig in den Nachfolgeprozess einzubinden. Einerseits weil Sie bzgl. der Unternehmenssituation wertvolle Informationen beisteuern können, andererseits um den Erhalt von Führungskräften und Schlüsselmitarbeitern sicherzustellen.
Verkaufsunterlagen
Wir erstellen in der Regel zwei Dokumente. Ein anonymisiertes Kurzexposé (Teaser), um potentielle Interessenten anzusprechen und ein ausführliches Memorandum für Personen mit weiterführendem Interesse. Das ausführliche Memorandum enthält alle wesentlichen Informationen, die ein Kandidat benötigt, um sich ein umfassendes Bild über Ihr Unternehmen machen zu können.
Unternehmensbewertung
Auf Basis der erstellten Unternehmensanalyse wird Ihr Unternehmen bewertet. Je nach Situation verwenden wir unterschiedliche und in der Regel mehrere Methoden, um den Wert Ihres Unternehmens zu bestimmen. Die Herausforderung besteht hierbei im Erkennen und Bewerten aller beeinflussender Faktoren. Der ermittelte Wert sollte als theoretischer Wert, also als Orientierungshilfe für die anstehenden Verhandlungen verstanden werden.
Wertsteigernde Maßnahmen
Je nach Ausgangslage empfiehlt es sich Maßnahmen zu ergreifen, um den Wert Ihres Unternehmens zu steigern. Abhängig vom Zeithorizont des Übergebers können diese Maßnahmen eher kurzfristiger oder mittelfristiger Natur sein. In vielen Fällen kann mit überschaubarem Aufwand große Wirkung erzielt werden. Allerdings gibt es auch Maßnahmen, die im Idealfall einige Jahre vor der geplanten Veräußerung ergriffen werden sollten. Zum Beispiel kann ein Rechtsformwechsel vorteilhaft für den Verkauf Ihres Unternehmens sein, sollte aber aus steuerrechtlichen Gründen bis zu 7 Jahre vor der Veräußerung vollzogen werden. Daher empfiehlt es sich schon frühzeitig das Thema Unternehmensnachfolge anzugehen. Die beschriebenen Maßnahmen haben eine nachhaltige Wertsteigerung zum Ziel. Reine Schönheitskorrekturen um den Unternehmenswert künstlich in die Höhe zu treiben lehnen wir ab.
2. Die Strategie
Gemeinsam entwickeln wir eine Nachfolgestrategie für Ihr Unternehmen. Das bedeutet wir definieren Ihre Wunschvorstellungen und den Verhandlungsspielraum bzgl. der Übergabe.
Die zeitliche Planung (Roadmap)
Gemeinsam erarbeiten wir einen zeitlichen Ablauf des Verkaufsprozesses. Bis wann wollen wir welche Ziele erreicht haben? Welche Schritte unternehmen wir, um diese Ziele zu erreichen?
Rolle des Übergebers
Für wie lange, in welcher Rolle und mit welcher Kapazität planen Sie das Unternehmen in einer Übergangsperiode zu begleiten?
Einerseits spielt hier Ihre persönliche Situation eine entscheidende Rolle: Für wie lange sind Sie bereit dem Unternehmen noch zur Verfügung zu stehen? Andererseits sind auch die Bedürfnisse des Unternehmens zu beachten: Wie lange dauert eine alle relevanten Faktoren umfassende Übergabe? Je nach Unternehmen variiert die optimale Übergabedauer erheblich. Generell gesprochen, ist eine lange Übergabeperiode oft von Vorteil bzgl. Kundenbindung und Knowhow-Transfer, aber aufgrund der Doppelbelastung mit erhöhten Kosten verbunden und schwächt eventuell die Position des Nachfolgers im Unternehmen. Somit gilt folgende Faustformel für die Übergabeperiode: So kurz wie möglich, so lange wie nötig.
Form der Nachfolge
Welche Käufergruppe bevorzugen Sie:
- Familienmitglied
- Mitarbeiter (Management Buy Out, MBO-Kandidat)
- Unternehmensfremde Person (Management Buy In, MBI-Kandidat)
- Finanzinvestor
- Strategischer Investor (anderes Unternehmen)
Einerseits beeinflusst die Form der Nachfolge den zu erzielenden Kaufpreis (siehe Schaubild), andererseits hat die Form oft Auswirkungen auf die zukünftige Ausrichtung des Unternehmens.
Steuerrechtliche Betrachtung
Bei der Festlegung der Übergabestrategie muss zwingend auch die steuerrechtliche Situation beleuchtet werden. Neben der Situation des Unternehmens spielt hier auch Ihre persönliche Situation eine entscheidende Rolle. Daher binden wir Ihren Steuerberater früh in den Übergabeprozess ein und können bei Bedarf auch auf Steuerexperten aus unserem Netzwerk zurückgreifen. Um mögliche Steuervorteile bei der Veräußerung zu bewahren, werden die geeigneten Maßnahmen für die Strategie abgeleitet. Beispielsweise kann es von entscheidender Bedeutung sein, ob Sie transaktionstechnisch die Anteile oder die Bestandteile Ihres Unternehmens veräußern (Asset Deal vs. Share Deal).
Rechtliche Betrachtung
Neben steuerrechtlichen Konsequenzen sind auch die rechtlichen Auswirkungen, wie zum Beispiel Haftungs- und Gewährleistungsansprüche, bei der Übergabestrategie zu berücksichtigen. Je nach Unternehmenssituation kann das frühzeitige Einbeziehen einer Rechtsberatung daher Sinn machen. Auch hier kooperieren wir mit Ihrer Rechtsberatung oder greifen bei Bedarf auf Experten aus unserem Netzwerk zurück, da wir von Rechtswegen keine rechtliche Beratung durchführen dürfen.
Zahlungsmodalitäten
Neben der bekannten Einmalzahlung gibt es eine Vielzahl von Alternativen. Wir besprechen mit Ihnen die gängigsten Varianten, um Sie für die späteren Verhandlungsgespräche vorzubereiten und legen mit Ihnen den möglichen Verhandlungsspielraum fest.
3. Die Suche
In der Strategiephase haben wir festgestellt welcher Personenkreis für uns als Kandidat grundsätzlich in Frage kommt. Nun gilt es potentielle Interessenten zu finden und diese anzusprechen. Ist das Interesse am Unternehmen geweckt, lernen sich der Kandidat, das Unternehmen und der Übergeber besser kennen.
Identifikation
Um den geeigneten Käufer für Ihr Unternehmen zu finden bedienen wir uns mehrerer Quellen. Zu unserem starken Netzwerk gehören Unternehmensberater, Steuerberater, Rechtsanwälte, Bankberater, Kammern, Kommunen, Vereine, Unternehmen und Fördervereine. Außerdem sind wir bei den gängigsten Unternehmensbörsen zu Hause und betreiben gezielte Eigenrecherche mit Hilfe von professionellen Unternehmensdatenbanken.
Ansprache
Als Ihr Nachfolgeberater kontaktieren wir potentielle Kandidaten in einem ersten Schritt sehr diskret, also ohne Ihr Unternehmen offenzulegen. Erst nach unterzeichneter Geheimhaltungserklärung und Ihrem Einverständnis erhalten Interessenten weiterführende und identifizierende Informationen.
Kennenlern-Gespräche
Gemeinsam legen wir fest, welche Interessenten in die nächste Runde kommen und welche nicht. Oft empfiehlt es sich z.B. eine Mindestanforderung an das Eigenkapital, die Berufserfahrung und die Ausbildung des potentiellen Käufers zu stellen. Die auserwählten Kandidaten erhalten weiterführende Informationen. Sollte das Interesse nach Sichtung der zur Verfügung gestellten Informationen weiterbestehen, vereinbaren wir einen Termin für ein Kennenlerngespräch. Ein solches Gespräch findet idealerweise im Unternehmen statt. Ist dies zu diesem Zeitpunkt noch nicht erwünscht, stellen wir gerne geeignete Räumlichkeiten zur Verfügung oder organisieren eine Videokonferenz für den Erstkontakt.
Auswahl
Nach der Kennlernphase entscheiden wir, ob wir mit einem Kandidaten bzw. mit welchen Kandidaten wir in weiterführende Verhandlungsgespräche eintreten. Neben harten Fakten ist hier die Chemie zwischen Übergeber und Übernehmer oft von entscheidender Bedeutung. Die Übergabeperiode kann unter Umständen Jahre dauern und Sie wollen Ihr Unternehmen in guten Händen wissen. Ein weiteres wichtiges Entscheidungskriterium sind die Zukunftspläne des Kandidaten: Wie soll ihr Unternehmen in Zukunft weitergeführt werden, welche Strategie wird verfolgt? Eine neue Geschäftsführung bedeutet in der Regel auch neue Ideen und Impulse. Dies kann sich auf die wirtschaftliche Situation des Unternehmens durchaus positiv auswirken. Allerdings sollten Sie als Übergeber diese Pläne kennen, deren Konsequenzen verstehen und die potentiellen Folgen zumindest akzeptieren können.
4. Die Verhandlung
Nun beginnt die entscheidende Phase Ihres Nachfolgeprozesses: Die Verhandlungsgespräche. Wir unterstützen Sie dabei, die richtige Balance zwischen einer nachhaltigen Lösung für Ihren Nachfolger und einem zufriedenstellenden Verkaufserlös zu finden.
Preisfindung
Auf Basis der zur Verfügung gestellten Informationen werden Verhandlungsgespräche über den Unternehmenswert bzw. den Kaufpreis geführt. Oft gibt es in dieser Phase viele Rückfragen, deren Beantwortung gerne von uns koordiniert wird. Wie schon erwähnt, handelt es sich bei dem ermittelten Unternehmenswert um einen theoretischen Wert. Dieser Wert basiert auf Annahmen, daher kann der Wert je nach Situation des Betrachters erheblich abweichen. Es muss zu einem erwünschten Kaufpreis auch immer einen Käufer geben, der bereit ist diesen zu bezahlen. Haben ein Kandidat und der Übergeber eine ähnliche Wertvorstellung, gibt es einen Verhandlungsspielraum. Bei sehr unterschiedlichen Wertevorstellungen gibt es diesen nicht (vgl. Schaubild).
Ausarbeitung von Alternativen
Da nun mit einem individuellen Kandidaten verhandelt wird, muss geprüft werden, inwieweit die Wunsch-Nachfolgestrategie umgesetzt werden kann. In vielen Fällen ist die Umsetzung nicht 1 zu 1 möglich und man muss in einigen Punkten auf die Eigenschaften und Wünsche des konkreten Nachfolgers eingehen. Der Übergeber steht zum Beispiel nicht selten vor dem Dilemma, dass sein Mindestpreis für seinen Wunschkandidaten nicht finanzierbar ist. In solchen Fällen nutzen wir unseren Erfahrungsschatz und unser Netzwerk, um alternative Übergabe-Modelle zu erarbeiten. Diese berücksichtigen sowohl ihren Verhandlungsspielraum als auch die Bedürfnisse des individuellen Kandidaten.
Absichtserklärung, (Letter of Intent, LOI)
Ist man sich mit einem Kandidaten über die wesentlichen Punkte der Unternehmensübergabe einig, halten wir diese Punkte in einer Absichtserklärung fest.
Prüfung (Due Diligence)
Die unterzeichnete Absichtserklärung ist der Startschuss für die Überprüfung durch den potentiellen Käufer. Dieser erhält nun sehr detaillierte Unternehmensinformationen, um die in den Verkaufsunterlagen gemachten Angaben zu überprüfen. Wir koordinieren die Informationsbereitstellung und beantworten und koordinieren die Rückfragen des Kandidaten.
Abschließende Vertragsverhandlungen
Nach erfolgreicher Überprüfung wird der eigentliche Kaufvertrag inklusive aller Übergabemodalitäten verhandelt. Die Vertragsverhandlungen erfordern in der Regel die Koordination von Bankberatern, Rechtsanwälten und Steuerberatern. Wir übernehmen diese Aufgabe gerne für Sie und ziehen bei Bedarf Experten aus unserem Netzwerk hinzu. Neben dem Kaufpreis müssen eine Vielzahl von Übergabemodalitäten geregelt werden.
Hier einige Beispiele:
- Bewertung der Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe
- Bewertung der unfertigen oder fertigen Leistungen
- Umgang mit schwankenden Forderungen und Verbindlichkeiten
- Übergang von Kundenaufträgen bei einem Asset Deal
- Entnahme von thesaurierten Gewinnen, Guthaben
- Mögliche Umsetzung einer Bereinigung des Anlagevermögens
5. Der Abschluss
Nach erfolgreicher Verhandlung steht die geordnete Übergabe Ihres Unternehmens an. Wir koordinieren die entsprechenden Termine und involvierten Parteien (Banken, Steuerberater, Rechtsanwälte, Notar).
Die Vertragsunterzeichnung (Signing)
Sind die Vertragsverhandlungen abgeschlossen kommt es zu der Vertragsunterzeichnung im Rahmen eines Notartermins.
Die Übergangsphase
In der Übergangsphase liegt zwar ein unterschriebener Kaufvertrag vor, das Unternehmen befindet sich aber noch im Besitz des Übergebers bis die Übergabebedingungen erfüllt sind (Zug um Zug Erfüllung):
- Kaufpreiszahlung
- Handelsregister-Änderung
- Einholung behördlicher Genehmigungen (bei Bedarf)
- Einholung Zustimmung Dritter (bei Bedarf)
Um die Übergabeperiode so kurz wie möglich zu halten, sind im Vorfeld entsprechende Vorbereitungen zu treffen. Außerdem sollte vorab geregelt werden wer die Übergangs-Geschäftsleitung übernimmt und welche Befugnisse diese hat. Gerne unterstützen wir Sie bei den entsprechenden Vorbereitungen und vertraglichen Ausgestaltungen, um eine kurze und sauber geregelte Übergangsperiode zu gewährleisten.
Der Eigentumsübergang (Closing)
Sind alle Bedingungen und Voraussetzungen erfüllt, kommt es zum Eigentumsübergang. Der Verkauf Ihres Unternehmens ist nun abgeschlossen. Nicht selten steht der Übergeber dem Übernehmer im Anschluss noch beratend zur Seite. Wir unterstützen Sie bei der Suche nach einem geeigneten Arbeitsmodell für Ihre Beratertätigkeit.